Verkopers overbodig
Jarenlang heb ik mogen werken in de automotive branche. Een zeer leuke en bijzondere branche vanwege de paradox tussen enerzijds de razendsnelle ontwikkeling van technologie en anderzijds de klassiek opererende en in zichzelf gekeerde organisaties. Al ruim een decennium lang zijn de marges in de automotive jaar in jaar uit aan het dalen. Je zou zeggen: „tijd voor vernieuwing dus”. Maar juist dat gebeurt nauwelijks. Men blijft graag vasthouden aan klassieke structuren en businessmodellen.
Jarenlang heb ik mogen werken in de automotive branche. Een zeer leuke en bijzondere branche vanwege de paradox tussen enerzijds de razendsnelle ontwikkeling van technologie en anderzijds de klassiek opererende en in zichzelf gekeerde organisaties. Al ruim een decennium lang zijn de marges in de automotive jaar in jaar uit aan het dalen. Je zou zeggen: „tijd voor vernieuwing dus”. Maar juist dat gebeurt nauwelijks. Men blijft graag vasthouden aan klassieke structuren en businessmodellen. Daar komt bij dat ook de fabrikanten en importeurs er alles aan doen om „hun markt” te beschermen en outsiders op alle mogelijke manieren buiten de branche proberen te houden.
In veel gesprekken met ondernemers binnen de automotive, stel ik de vraag of ze minder auto’s zouden verkopen als ze de helft minder verkopers in dienst zouden hebben. In veruit de meeste gevallen krijg ik het antwoord: „waarschijnlijk niet”. Ofwel, men verwacht niet minder auto’s te verkopen als men minder verkopers in dienst zou hebben! Op mijn vervolgvraag wat ze met dat gegeven doen, blijft het vervolgens akelig stil.
Tijd dus voor een ander businessmodel of businessconcept. Af van de aanbodgestuurde verkoopmechanismen en op naar de vraaggestuurde verkoopmechanismen. Dat is tenslotte een trend die wereldwijd al jaren geleden in gang is gezet. Dat vraagt uiteraard een hele andere houding van verkopers. Niet overtuigen van dat zijn product het beste is, maar integer advies geven aan klanten wat voor hem of haar het beste is. Dat kan dus ook een ander product (lees ander merk, of ander soort voertuig), of andere dienst (bijv. combinatie met Openbaar Vervoer) zijn. Om dat in kaart te brengen namens de klant zal de nadruk iets minder op de commerciële en iets meer op de relationele vaardigheden komen te liggen. Het zou maar zo kunnen dat de huidige vooral mannelijke autoverkopers in de komende jaren ingehaald gaan worden door vrouwelijke collega’s die werken vanuit een klantbehoefte.
Stiekem hoop ik dat ondernemers al lang in de gaten hebben dat ze iets moeten gaan doen aan hun manier van verkopen en dat we binnenkort allerlei nieuwe businessmodellen en businessconcepten mogen verwachten. Anders zou ik niet kunnen verklaren waarom ze denken dat ze met minder verkopers toe kunnen.
Tot slot zou het voor de beroepsgroep autoverkoper ook best plezierig zijn als het imago van het vak na tientallen jaren eens niet in de top-5 van beroepen met slechtste imago bij consumenten zou staan.
In veel gesprekken met ondernemers binnen de automotive, stel ik de vraag of ze minder auto’s zouden verkopen als ze de helft minder verkopers in dienst zouden hebben. In veruit de meeste gevallen krijg ik het antwoord: „waarschijnlijk niet”. Ofwel, men verwacht niet minder auto’s te verkopen als men minder verkopers in dienst zou hebben! Op mijn vervolgvraag wat ze met dat gegeven doen, blijft het vervolgens akelig stil.
Tijd dus voor een ander businessmodel of businessconcept. Af van de aanbodgestuurde verkoopmechanismen en op naar de vraaggestuurde verkoopmechanismen. Dat is tenslotte een trend die wereldwijd al jaren geleden in gang is gezet. Dat vraagt uiteraard een hele andere houding van verkopers. Niet overtuigen van dat zijn product het beste is, maar integer advies geven aan klanten wat voor hem of haar het beste is. Dat kan dus ook een ander product (lees ander merk, of ander soort voertuig), of andere dienst (bijv. combinatie met Openbaar Vervoer) zijn. Om dat in kaart te brengen namens de klant zal de nadruk iets minder op de commerciële en iets meer op de relationele vaardigheden komen te liggen. Het zou maar zo kunnen dat de huidige vooral mannelijke autoverkopers in de komende jaren ingehaald gaan worden door vrouwelijke collega’s die werken vanuit een klantbehoefte.
Stiekem hoop ik dat ondernemers al lang in de gaten hebben dat ze iets moeten gaan doen aan hun manier van verkopen en dat we binnenkort allerlei nieuwe businessmodellen en businessconcepten mogen verwachten. Anders zou ik niet kunnen verklaren waarom ze denken dat ze met minder verkopers toe kunnen.
Tot slot zou het voor de beroepsgroep autoverkoper ook best plezierig zijn als het imago van het vak na tientallen jaren eens niet in de top-5 van beroepen met slechtste imago bij consumenten zou staan.
